商務談判讓步方式

2024-03-07 好文

　　商務談判讓步方式：步步為營

　　談判桌上沒有單方面的退讓，在你作出各種讓步時，你必然也要求對方作出種種讓步，后者，才是你的目的。稱職的談判者善于適時適量的讓步，也善于向對方施加壓力，迫使對方讓步。

　　那么，如何才能更好地促使對方向你讓步呢?

　　比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。毫無疑問，你想要從對方手中得到的是一大塊好處，但你不可能一下子把它從對手那兒攫取過來，你必須做得不露聲色，想方設法地把它從對方手里搞過來。意欲取其尺利，則每次謀其毫厘，一口一口，最后全部到手。這正如切香腸，假如你想得到一根香腸，而你的對手將它抓得很牢，這時，你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片，對此，香腸的主人不會在意，至少不會十分計較。第二天，你再求他給你薄薄的一片，第三天也如此。這樣，日復一日，一片接著一片，整根香腸就全歸你所有了。

　　蠶食策略有許多好處。它每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經意中，對方就作出了讓步。即使經過多次讓步后仍未實現自己預定的計劃，但已經從這許多次讓步中得到了很大的實惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預想，對方的讓步結果常常出人意料地好。

　　下面是買賣雙方的一段談話，從中我們可以更好地體會出蠶食策略的績效。

　　"您這種機器要價750元一臺，我們剛才看到同樣的機器標價為680元。

　　您對此有什么話說嗎?"

　　"如果您誠心想買的話，680元可以成交。"

　　"如果我是批量購買，總共買35臺，難道您也一視同仁嗎?"

　　"不會的，我們每臺給予60元的折扣。"

　　"我們現在資金較緊張，是不是可以先購20臺，3個月以后再購15臺?"

　　賣主很是猶豫了一會兒，因為只購買20臺，折扣是不會這么高的。但他想到最近幾個星期不甚理想的銷售狀況，還是答應了。

　　"那么，您的意思是以620元的價格賣給我們20臺機器。"買主總結性他說。

　　賣主點了點頭。

　　"干嘛要620元呢?湊個整兒，600元一臺，計算起來都省事。干脆利落，我們馬上成交。"

　　賣主想反駁，但"成交"二字對他頗具吸引力，幾個星期完不成銷售定額的任務可不好受，他還是答應了。

　　買主步步為營的蠶食策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，壓低了20%。

　　商務談判讓步方式：最后通牒

　　美國一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求愛迪生電力公司優待電價，這場談判的主動權掌握在電力公司一方，因為航空公司有求于電力公司。因此，電力公司推說如給航空公司提供優待電價，公共服務委員會不批準，不肯降低電價，談判相持不下。

　　這時，航空公司突然改變態度，聲稱若不提供優待電價，它就撤出這一談判，自己建廠發電。

　　此言一出，電力公司慌了神，立即請求公共服務委員會從中說情，表示愿意給予這類新用戶優待價格。因為若失去給這家大航空公司供電，就意味著電力公司將損失一大筆錢，所以電力公司急忙改變原來傲慢的態度，表示愿意以優待價格供電。

　　在這一案例中，談判態勢之所以產生如此大相庭徑的變化，在于航空公司在要求對方讓步的過程中，巧妙地使用了最后通牒的策略。

　　所謂最后通牒，是指給談判規定最后的期限，如果對方在這個期限內不接受己方的交易條件達成交易，則己方就宣布談判破裂而退出談判。這種策略常常在談判雙方爭執不下、對方不愿作出讓步以接受己方交易條件時使用，以逼迫對方讓步。

　　最后通牒常常證明是一種行之有效的策略。在談判中人們對時間是非常敏感的。特別是在談判的最后關頭，雙方已經過長時間緊張激烈的討價還價，在許多交易條件上已經達成一致，只是在最后的某一、兩個問題上相持不下，如果這時一方給談判規定了最后期限，發出了最后通牒，另一方就必須考慮自己是否準備放棄這次盈利的機會，犧牲前面已投入的巨大談判成本，權衡作出讓步的利益犧牲與放棄整個交易的利益犧牲誰輕誰重，以及堅持不作讓步、打破對方最后通牒而爭取達成協議的可能性。如果談判對手沒有足夠的

　　勇氣和談判經驗的話，那么，在最后通牒面前選擇的道路常常是退卻，作出讓步以求成交。發出最后通牒一方也就大功告成。

　　當然，談判者要想成功地運用這一策略來迫使對手讓步，他必須具備一些條件，否則，他的如意算盤很難得逞。

　　第一，最后通牒應令對方無法拒絕。

　　發出最后通牒，必須是在對方走投無路的情況下，對方想抽身，但卻已為時過晚，因為此時他已為談判投入了許多金錢、時間和精力。而不能在談判剛開始，對方有路可走的時候發出。

　　第二，最后通牒應令對方無法反擊。

　　如果能進行有力的反擊，就無所謂最后通牒了。談判者必須有理由確信對方會按照自己所預期的那樣做。

　　有這么一個例子，很能說明問題。

　　在西方某國監獄的單間牢房里，犯入通過門上那個了望小孔，看到走廊上警衛正在那兒吞云吐霧。憑著他那敏銳的嗅覺、犯人立即斷定那是他最愛抽的萬寶路牌香煙。他想吸煙想瘋了，于是用右手指輕輕地敲了一下門。

　　警衛慢悠悠地踱過來，鄙夷地粗聲哼道："干嘛?"

　　犯人答道："請給我抽一支煙吧……就是你抽的那種，萬寶路牌的。"

　　警衛沒有理會犯人的請求，轉身要走。

　　犯人又用右手指關節敲門，這一次他是命令式的。