雙贏的商務談判策略

2024-08-24 好文

　　雙贏的商務談判策略：雙贏談判“金三角”

　　1.談判游戲

　　在日常生活、工作中都會遇到談判，那么，談判者肯定是不希望通過談判使自己輸，對方也輸，這是非常不理想的結果。當然，自己輸，對方贏，這種結果也不好，最好是雙贏。那么，怎樣才能做到雙贏呢?

　　2.雙贏“金三角”

　　在談判中，有一個談判的金三角：一方面是自身需求;另一方面是對方需求，在自身需求與對方需求的基礎上，構成一個金三角，即共同基礎。談判應該以雙贏為結局，讓談判對手有一種更快樂和更安全的感覺，在讓談判對手快樂和安全的同時，自身也得到了相應的滿足，這就是理性談判。

　　3.談判中的給予——舍與得

　　在談判中，要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時，也需要對方付出相應的代價或者做出相應的讓步，以獲得自己認為有價值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認為不太重要，而談判對手認為非常需要的，這就是談判中的一個“舍”和一個“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個交換的過程，而舍得也是談判的一個必要條件，談判時要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到"的必要條件是首先“給予”。

　　雙贏的商務談判策略：雙贏技巧

　　1、擴大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應該考慮如何進行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認為蛋糕只有這么大，先下手為強，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應該通過雙方的努力降低成本，減少風險，讓總體利益擴大，從而雙方都有利可圖。

　　2、注重利益，而非立場。利益是談判雙方實質性的求，立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協調利益，而不是立場。“利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場背后的動機”。在談判雙方的立場背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點。

　　如何在談判中做到基于利益而不是立場上進行討價還價，劉教授傳授了幾個技巧：

　　1)換位思考，互相體諒。談判不應該索取無度，漫天要價，從而導致談判失敗。談判雙方應該認真考慮自己需求及利益，還要同時從對方角度出發，考慮一下對方想獲得的利益。

　　2)注意商務談判需要。通過談判既要讓自己的也要讓對方的需求得到滿足。

　　3)準備替代方案。談判雙方最初的方案對自己最有利的，當最初方案不能實現時，應該經過協商、妥協找到一個使雙方談判者都能接受的方案。

　　3、對事不對人。當談判雙方疆持時，無論爭辯多么激烈，討價多么苛刻，要將人的問題和利益區分開來，不能惡言相向，進行人身攻擊。在過程中，要正確提出看法，同時保持情緒穩定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發生激烈的爭吵。

　　4、客觀標準原則。是解決問題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結果。

　　5、互利互惠原則。根據雙方的需求，依據公平合理的幾個，使雙方各取所需，各償所愿。

　　6、平等協商原則。談判的任一方都不能仗勢欺人，認為自己比對方實力雄厚，從而以大欺小，導致無法“共贏”。