與硬漢派過招美文

2021-07-04 經典美文

　　與“硬漢派”過招

　　■四兩撥千斤

　　策一步控制俏緒

　　如果你不幸遇到了“強硬派”，首先你需要做的并不是立即“猛烈反擊”，而是控制自己的情緒。一般說來，人們會有兩種狀態，一種是因為對方的強勢而自己產生畏懼情緒：另一種就是被對方的態度所激怒。

　　強硬派之所以“強硬”，就是因為其占據心理優勢，從而能夠為己方爭取更大的利益。從談判的定義可知，談判的目的是人們為了協調彼此之間的利益關系、滿足各自的需求，通過協商對話，以爭取完成某項交易的行為和過程。顯然，占據了心理優勢的一方討價還價的余地會更大。

　　其實大可不必產生畏懼情緒，雙方之所以要談判，就是為了達成某種目標，在這一問題上雙方的目的是一致的，所以遇到這種情況時，要給自己一些心理暗示：“沒關系，對方也需要達成目的，他是在虛張聲勢。”

　　至于被對方的態度激怒從而立即反擊的做法則更不可取。可以想象，面對著談判桌對面的一個或者幾個措辭尖刻，同時還在質疑你的能力和可信度的“惡人”，相信任何當事者都確實很難控制自己的情緒。絕大多數人的自然反應肯定會是出于本能地自我防衛以及猛烈地還擊，甚至是“雙管齊下”。但事實上，帶有情緒的還擊對推動談判進展不僅毫無用處，往往還會適得其反，使自己落人對方的“陷阱”。強硬派之所以會對你的誠意或者某個問題進行貶抑，往往就是在設置“情緒圈套”，轉移你的注意力——使你無暇專注于從整體的層面去面對談判的內容，從而無暇為己方爭取最大的利益和關注應該關切的事項。如果落入圈套，就某個問題展開非理性的“舌戰”，那么，其實在談判態勢上你就已經處于下風了。

　　第二步修正對方的邏輯

　　在控制好自己的情緒之后，你需要做的就是開始控制場面。

　　一般說來，強硬派的言辭大多是在有意攪渾水或者強詞奪理。事實上，很少有人會在核心議題上沒有誠意地發難。所以此時你要做的就是明確地指出談判的內容已經發生了偏移，并將雙方的注意力拉回到談判進程之中。例如，你可以說：“我認為我們被一些旁枝末節的問題打亂了，你談到的問題等整體架構談完了，你就會清楚的。”或者說：“在整體架構談完之后，我再為你作解釋。”至于對手的言談舉止、現場“劍拔弩張”的氣氛，你完全可以裝作視而不見。

　　第三步實施“火力”壓制

　　如果對方依然不依不饒，態度仍非常“強硬”，此時最好的方法就是反客為主，就對方提出的問題“客氣”地反問，進行“火力壓制”，讓對方疲于應對。其實許多關于談判的教材中都或多或少地會提到這一要點：談判中掌握主動權的并非是口若懸河的一方，而是提出問題的一方。例如，你可以問對方：“我們知道你經驗豐富，那么，你如何看待這個問題？”或者說：“在你看來，是否有更好的解決方式？”此時切忌回答對方的提問，因為即使你能很完美地應對對方的第一個問題，很可能還會有第二個、第三個乃至第N個故意令你難堪的問題在等著你，你不可能“不露破綻”地全部招架下來。

　　第四步扣帽子讓他出局

　　“談不下去就拉倒吧！”

　　要知道，談判雙方能夠決定坐下來協商，一般說來，雙方在意向上是匹配的，只不過在具體的利益問題上有所爭取，沒有人愿意主動背“導致談判破裂”的“黑鍋”。如果在經歷了前3步之后，還有人非常“不知趣”，這時你不妨就當面直陳，以平和的方式搶先給對方“扣帽子”，立即指出對方的行為屬于沒有誠意的舉動或者嚴重失禮，使他孤立于談判環境氣氛之外，從心理上達到“封殺”對方的目的。你可以委婉地表達，自己曾經面對過許多跟他背景類似的企業或者人士，卻從沒有遇到過同樣的情形。這樣一來，既達到了教訓對方的目的，同時也顧及到了對方的臉面。

　　不過需要注意的是，這種方法一定要針對其中的某個特定人物，例如最強硬的或者是級別較高的（絕不能是最高的），不能“一棒子”打倒一群人。

　　■尋找突破口

　　“當有人對我滿懷惡意時，我最不想做的事就是了解對方的立場。”相信很多人有過這樣的感受。可事實上，追隨這樣的'感受前行，往往卻會讓“勝利”從你的手中溜走。眾多談判高手的經歷表明，“強硬派”其實也是談判取得突破最好的切入出境點。

　　所以每當此時，我們要想的恰恰是對方的立場是什么，其最主要的利益、動機和需求是什么。檢視某人行為背后的動機，這有助于我們找到更好的解決方案。正如一位談判專家所說，談判中默不作聲的對手才真正難以對付，因為你不知道他在想什么。

　　既然對方能夠擺出一副“強硬”的架勢，那他就不得不為自己的“姿態”找出合適的表達理由。比如某人對某個提議表現出不屑一顧，他肯定要對自己之所以不屑作出詳盡的闡述。實際上，通過傾聽對方表述自己的觀點，能夠進一步了解相關信息，使自己在接下來的溝通中變得更為主動。

　　在這一過程中也有小技巧可供我們使用：對方在表述完畢之后，你一定要重述自己所聽到的對方的說法，而且愈精確愈好。這樣做就是有意讓對方有機會進一步修正他所提供的資訊，讓對方表述得更為精確，從而也給自己準備更精準的材料。

　　另外，通過這樣的方式也能夠了解到對方對自己的依賴程度。例如通過對方表述的原因，可以分析甚至判斷對方有沒有可能從別處獲取所需的可能性——說不定桌子對面的談判對手已經從其他人或者企業身上找到了令他滿意的東西。如果是這樣，可能就需要你改變方式方法，開出更好的條件：如果不是，那意味著你找到了之前還未被好好利用的談判籌碼。

　　所以，當你在談判桌上遇到“強硬派”時，你應該恭喜自己，因為你“勝出”的機會非常大！

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