導(dǎo)語(yǔ)：據(jù)中國(guó)保健協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的市場(chǎng)規(guī)模未來(lái)10年內(nèi)將以10%的年均增速增長(zhǎng)，有望超越日本。下面就為大家推薦一篇關(guān)于主流連鎖保健品銷(xiāo)售情況調(diào)研報(bào)告范文，歡迎閱讀。
中國(guó)保健食品的市場(chǎng)規(guī)模，一直保持上升的趨勢(shì)，并且前景廣闊。以膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑為例，2012年就突破1000億元。據(jù)中國(guó)保健協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的市場(chǎng)規(guī)模未來(lái)10年內(nèi)將以10%的年均增速增長(zhǎng)，有望超越日本，成為全球第二大膳食補(bǔ)充劑市場(chǎng)。
保健品是藥店的主要利潤(rùn)來(lái)源之一，但面對(duì)這塊不斷變大的“蛋糕”，許多藥店的增長(zhǎng)未如預(yù)期，甚至一度出現(xiàn)下滑。最典型的案例是一線保健品品牌湯臣倍健2016上半年的銷(xiāo)售同比僅增長(zhǎng)4.78%、下滑20.68%，其半年報(bào)描述的原因是“藥店渠道增長(zhǎng)乏力”，引起了業(yè)內(nèi)對(duì)藥店保健品銷(xiāo)售的關(guān)注。
那么，藥店在2016年上半年的總體銷(xiāo)售情況如何?藥店經(jīng)營(yíng)者對(duì)保健品的未來(lái)持樂(lè)觀還是悲觀的態(tài)度?除了湯臣倍健外，其他主要依靠藥店渠道銷(xiāo)售的知名廠家是否也存在類(lèi)似的情形?在保健品的銷(xiāo)售上，藥店和廠家還有哪些潛力可挖?對(duì)此，本報(bào)分別從全國(guó)各地抽取了8家有代表性的主流連鎖作為調(diào)研對(duì)象。
上半年表現(xiàn)：大部分藥店增長(zhǎng)，個(gè)別持平或下降
本次調(diào)研的連鎖藥店包括廣東深華、江蘇先聲再康、河南張仲景、重慶鑫斛、山東立健與青島春天之星、陜西怡康、遼寧國(guó)大天益堂8家，其2016年上半年保健品的銷(xiāo)售占比分別為9.2%、8%、10%、10%、14.3%、13%、8%、9%，平均占比為10.18%。
在8家連鎖藥店中，同比去年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的有6家，1家持平，1家略有下降。
據(jù)了解，張仲景和怡康的增長(zhǎng)幅度較大(分別為10%和7%)，獲益于當(dāng)?shù)蒯t(yī)保政策的變化。這兩地都是允許從2015年1月1日起可以刷醫(yī)保卡購(gòu)買(mǎi)保健品。其他方面的增長(zhǎng)原因還包括：加大了保健品的考核力度、整合廠家資源、加強(qiáng)對(duì)員工的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)等。
上述連鎖藥店銷(xiāo)售的保健品中，補(bǔ)鈣類(lèi)的表現(xiàn)最為突出，如怡康銷(xiāo)量最大的就是補(bǔ)鈣類(lèi)產(chǎn)品，其他包括維生素、卵磷脂、螺旋藻、大蒜油等。調(diào)研的8家連鎖藥店中，大部分的保健品銷(xiāo)售都來(lái)自實(shí)體門(mén)店，像怡康網(wǎng)上藥店的保健品銷(xiāo)售只占總銷(xiāo)量的5%。
在調(diào)研連鎖藥店的同時(shí)，記者也采訪了幾家以藥店渠道為主的知名保健品生產(chǎn)企業(yè)，其中包括在新三板上市的首家保健品企業(yè)廣州善元堂科技股份有限公司和廣東健林生物科技有限公司。
善元堂總經(jīng)理衛(wèi)唯告訴記者，善元堂2016年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入3098.98萬(wàn)元，同比去年同期增長(zhǎng)59.62%。藥店是善元堂銷(xiāo)售的主要渠道，占比90%以上。營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)的主要原因是加大了對(duì)銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓力度，例如創(chuàng)新“一站到底營(yíng)養(yǎng)知識(shí)PK競(jìng)賽”的培訓(xùn)，全國(guó)啟動(dòng)50多輛的健康檢測(cè)類(lèi)“愛(ài)心健康快車(chē)”，以及結(jié)合代言人郎平的熱度推出金牌福包等，這些措施都對(duì)善元堂保健品銷(xiāo)售起極大的促進(jìn)作用。
而健林總經(jīng)理呂宏友則對(duì)記者表示，健林的銷(xiāo)售仍然保持了增長(zhǎng)，不過(guò)受到電商、海淘、微商等新渠道的沖擊，今年的增長(zhǎng)幅度由前幾年的50%以上下降為20%左右。其中，藥店渠道銷(xiāo)售增幅的下降尤為明顯。
購(gòu)買(mǎi)變化：低價(jià)不再吸引，消費(fèi)者青睞品牌
在調(diào)研保健品在藥店中的銷(xiāo)售占比的同時(shí)，記者還了解了目前連鎖藥店保健品的消費(fèi)變化和趨勢(shì)。
據(jù)立健營(yíng)運(yùn)總監(jiān)徐曉玲介紹，現(xiàn)在銷(xiāo)售突出的單品主要是鈣、蛋白質(zhì)、氨糖、維E、維C、B族保健品。以前顧客對(duì)保健品功能的了解大都來(lái)自店里宣傳頁(yè)和店員的介紹，沒(méi)有品牌低價(jià)銷(xiāo)售顧客也可以接受。但現(xiàn)在非品牌的純低價(jià)保健品已經(jīng)吸引不了顧客，顧客越來(lái)越理性，對(duì)門(mén)店的專(zhuān)業(yè)化要求也越來(lái)越高。
春天之星營(yíng)運(yùn)總監(jiān)崔煥麗同樣表示保健品的銷(xiāo)售主要是以品牌保健品為主。“以前選擇保健品主要是考慮到產(chǎn)品的毛利，現(xiàn)在考慮更多的是服務(wù)團(tuán)隊(duì)及產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)。”而從消費(fèi)群體來(lái)看，保健品的品類(lèi)正從中老年人向年輕人的品類(lèi)方向發(fā)展。
記者采訪重慶鑫斛運(yùn)營(yíng)總監(jiān)肖光會(huì)時(shí)了解到，重慶許多藥店的保健品銷(xiāo)售都保持了增長(zhǎng)的勢(shì)頭，這固然與相關(guān)管理部門(mén)允許使用醫(yī)保卡在零售藥店刷卡購(gòu)買(mǎi)保健品有關(guān)，但更重要的是近年來(lái)消費(fèi)者養(yǎng)生觀念的不斷增強(qiáng)。
對(duì)此，廣州雅博生物科技有限公司總經(jīng)理陸平國(guó)持相同的觀點(diǎn)。他告訴記者，雅博在2016年上半年整體運(yùn)作呈較大增長(zhǎng)的趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)勢(shì)頭保持良好，“保健養(yǎng)生已成為人們的剛需。國(guó)家頻頻出臺(tái)政策鼓勵(lì)扶持健康產(chǎn)業(yè)，且經(jīng)過(guò)近幾年的不斷宣傳，大健康類(lèi)產(chǎn)品的發(fā)展勢(shì)頭可謂大好。”
另外，店員由被動(dòng)銷(xiāo)售變?yōu)橹鲃?dòng)銷(xiāo)售，以及關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售能力的增強(qiáng)，也是藥店保健品銷(xiāo)售增長(zhǎng)的一個(gè)主要原因。國(guó)大天益堂區(qū)域經(jīng)理郭士秋總結(jié)說(shuō)，在東北地區(qū)，保健品銷(xiāo)售最大的變化就是：前些年都是顧客自行進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)在是店員主動(dòng)出擊完成銷(xiāo)售。
存在“瓶頸”：喜中有憂，工商合作亟需加強(qiáng)
在藥店保健品銷(xiāo)售普遍增長(zhǎng)的背后，其實(shí)也有隱憂。先聲再康董事長(zhǎng)楊孝華認(rèn)為，一些保健品廠家對(duì)產(chǎn)品的夸大宣傳，導(dǎo)致消費(fèi)者始終心存疑慮，這也是保健品銷(xiāo)售難以推動(dòng)的原因之一。
徐曉玲則表示：“許多消費(fèi)能力高的顧客開(kāi)始通過(guò)代購(gòu)的方式購(gòu)買(mǎi)國(guó)外保健品，現(xiàn)在影響門(mén)店保健品銷(xiāo)售的很大因素來(lái)自網(wǎng)購(gòu)和國(guó)外代購(gòu)。”
對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)也說(shuō)，他們也有自己的煩惱。呂宏友說(shuō)：“在我看來(lái)，無(wú)論是健林還是其他品牌廠家，保健品行業(yè)都面臨同樣的問(wèn)題——多渠道、多形式的購(gòu)買(mǎi)模式，分薄了中國(guó)保健品企業(yè)的銷(xiāo)售份額，雖然中國(guó)保健品市場(chǎng)在總量上依然高速增長(zhǎng)，但廣大國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)獲得的份額并不多。”
雖然保健品的銷(xiāo)售是增長(zhǎng)的，但怡康副總經(jīng)理吳江和深華副總經(jīng)理盧偉都承認(rèn)銷(xiāo)售的難度越來(lái)越大，尤其是微商、直銷(xiāo)對(duì)實(shí)體店的沖擊較大。
肖光會(huì)指出，隨著消費(fèi)者越來(lái)越理性，如何為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的保健品，尤其是確保保健品的質(zhì)量、口感與功效問(wèn)題等要素，就成為當(dāng)下保健品銷(xiāo)售亟待改進(jìn)的首要問(wèn)題。
面對(duì)當(dāng)前各種不利因素，工商之間如何合力解困?衛(wèi)唯認(rèn)為，當(dāng)前最大的困難就是雙方仍未形成合力，廠家希望在毛利水平正常的情況下提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而連鎖更愿意與毛利高、服務(wù)多的廠家合作以實(shí)現(xiàn)利益最大化，雙方“貌合心不合”。
陸平國(guó)則認(rèn)為，工商合作的主要困難點(diǎn)在于“動(dòng)銷(xiāo)”，這也成為合作雙方必須共同面對(duì)和解決的矛盾難題。“在保健品的四大主營(yíng)渠道中，藥店所占的份額排位是最弱的，且這種差距還在進(jìn)一步擴(kuò)大，這就需要藥店有創(chuàng)新的思維。未來(lái)的新型藥店將是以‘減少開(kāi)架，設(shè)立會(huì)員中心’為核心的商業(yè)模式，成為社區(qū)健康服務(wù)的中堅(jiān)力量。”
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