一個合格的銷售人員：可能需要具備靈活的頭腦，敏銳的觀察能力，高超的商務談判能力，超強的處理問題的能力，調配資源的能力等等，這些能力可能是與生俱來的，也可能是在實踐中鍛煉的，根據我的工作經驗對于銷售過程總結如下；
一、尋找目標客戶
銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶，即判斷銷售機會是否存在，那么如何搜尋目標客戶？哪些客戶才最有可能是你的目標客戶？一般我們尋找客戶都有幾方面：
1、 公司現有資源：學會利用，整合，短期內獲得結果，累積信心！
2、利用多年來積攢的資源，或朋友介紹，這是一種最快得到資源的方式，但這需要有一定的基礎；
3、 通過網絡、行業論壇 、展會、刊物等尋找新客戶。 對于新客戶的開發是一個艱難和漫長的過程，就像在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像 漁夫那樣思考。當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。所以我們首先要站在客戶的角度去想問題： 了解客戶需求就變得尤為重要，這就是在拜訪陌生客戶 或者說第一次拜訪客戶時“聽”要比“說”更重要，當我們介紹了我們的產品后，認真觀察客戶的反應，如果客戶會提出“這個問題能解決嗎？”“那個問題怎樣處 理？”，這就是客戶有興趣，我們要傾聽，了解客戶的需求。然后針對客戶提出問題給他解決方案，做到有的放矢。
4、同行之間的資源互換與合作 通過與同行業的銷售人員保持交流與溝通，達到一定的資源共享與資源互換，同行并不一定是冤家，有競爭對手的追趕才能激勵我們前進的步伐加快，并且我們也要了解同行的發展狀態，知道他們水平已經到達一種什么樣狀態，這會讓我們思考我們要怎樣努力才不會被他們追趕上。
二、掌握銷售技巧的同時，取得客戶的信任尤為重要
在和客戶的接觸過程中，取得客戶的信任是銷售成功的.第一個環節。如何取得客戶的信任一直是我們銷售人員在不斷探討的課題 1、 我們要充分了解我們產品的優勢，同時了解客戶的需求，在接觸的過程中把我們的核心競爭力完全展示出來。
2、 我們在銷售產品的同時也是在銷售我們自己的“人格魅力”，一個誠實的人不一定會成為一個好的銷售人員，但一個成功的銷售一定是一個誠實的人。我們誠懇的對待客戶，讓客戶感受到我們合作的誠意，讓客戶有意愿和我們進入到下一輪的談判。
3、 基于上面的兩點，我們在向客戶介紹我們的產品時要相對坦白，不要無 限夸大優點，也不要放大缺點。在了解客戶的需求之后，像客戶講清我們的產品能給客戶解決什么問題�？蛻糁砸徺I我們的產品，是因為我們得產品能給他們 帶來便利或者能夠幫助他解決問題，我們在介紹產品時主要圍繞這個問題來進行推介。通常人們認為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧，口才不是不重要，但更重要的是取得客戶的信任，只有信任才是合作的基石，客服購買的不僅是我們的產品同時也購買了我們的服務，我們的銷售過程也是客戶購買的”服務”一 部分,客戶接受了我們的服務也就接受我們的產品。
以個人客戶為例，某教育培訓機構需要搭建網絡培訓平臺，因此在市場上尋找合適的主機托管機房，參與同一機 房競爭的共有五家，最后遠洋勝出，后來跟客戶聊天中客戶說，你們的價格其實并不具備優勢，而我們還是選擇你們遠洋，其實是選擇的你這個人，而我在像他介紹 我們地產品優勢后，同時告訴他哪些服務是我能做的哪些是我不能做的。
三、 客戶關系維系
不管是新客戶還是老客戶都需要我們悉心的維系，除了我們要坦誠的對待客戶，還有一點尤為重要的就是“服務”我們要讓我們的服務貫徹始終。”Coustomer is always right”我們要時刻謹記，要不斷提高我們的客戶滿意度。大家可能都遇到這種情況，我們的客戶在購買我們的產品后，如果遇到問題，他第一想到的是銷售人員而不是售后人員。因此我們不能因為已經完成了銷售過程就推諉不管，我們依然要秉承一顆“服務”的心，積極的幫助客戶解決問題，協調公司的售后部門給客戶解決問題。這些客戶依然會成為我們二次開發的客戶，會有二次購買行為，或者會介紹潛在購買客戶。
四、不斷總結與堅強的毅力
在每次拜訪完客戶后都會把客戶說的話回憶一下，靜下心客觀的分析他說的話，哪些是他的需求，哪些可以做為下次去拜訪 的突破口。然后把一些重要的信息記錄下來，完善客戶檔案。同時回憶一下，哪些問題是我處理的比較好的，哪些是我沒有處理的妥當的，下次要注意和規避哪些問 題，如果再遇到同樣的問題我要怎樣做？總結經驗，然后重整山河，繼續前進。 如果是在簽約成功后，我會總結這次成功的經驗，同時保持“歸零”心態，也就是當我們完成銷售任務后或簽了大單時，會欣喜若狂，但當慶祝結束后，要讓自己冷靜下來，一切歸零！慶祝過后不要沉浸在之前成功的喜悅中，要向更大的目標進發。
注意事項
在銷售的過程中及時調整自己的心態，積極、樂觀、向上。要有自信心，對自己有信心，對自己銷售的產品有信心。還要有抗挫折的心里準備，提高自己的承受力，只有這樣在受挫折時，才能重燃希望之火。
