學習培訓心得體會

2024-07-08 學習心得

　　當我們心中積累了不少感想和見解時，常常可以將它們寫成一篇心得體會，這樣可以幫助我們總結以往思想、工作和學習。相信許多人會覺得心得體會很難寫吧，以下是小編整理的學習培訓心得體會，希望能夠幫助到大家。

　　我在從事銷售工作時，積累了很多客戶朋友，并建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網絡。每當我進入一個新的樓盤，都會有許多老客戶自己或通過介紹帶來他們的朋友來購買房產。很多同行都會問我，你究竟有什么竅門，能夠讓這些客戶一次又一次地跟隨著你購買新的樓盤呢？其實，在銷售工作中，并沒有所謂的“絕招”，也沒有太多技巧性的東西可言。人與人之間的交往是多樣化的，每個人都有不同的個性和處理問題的方式。對于一個剛踏入地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只能作為參考，除了學習別人的做法之外，更重要的是在與客戶打交道的過程中，總結出適合自己的商談方式和方法，形成個人獨特的銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，擁有自己的“絕招”。因此，銷售技巧更多地是通過用心學習、用心體會和用心行事來培養的。

　　[用心學習]

　　房地產銷售人員應該致力于個人和職業的成長，因為生活是隨著我們自身的改變而改變的，只有不斷學習才能在社會上立足。為了成為一位頂尖的銷售人員，首先要學會如何保持積極向上的心態。

　　[學習積極的心態]

　　在進入房地產行業之前，我曾在一家棉紡廠做了六年的擋車女工。后來，我通過成人高考考入了廣西大學，進行了為期兩年的脫產學習。記得1992年我大學畢業時，我去廣西萬通房地產公司應聘。當時，廣西萬通地產剛剛組建，他們在招聘廣告上寫明只招聘一名本科以上學歷、26歲以下的營銷人員。而我當時已經28歲，并且只有專科畢業的文憑，不符合這兩個條件。但是我非常自信，我相信自己能勝任這個工作，所以決定先應聘再說。進入萬通公司后，當時面試我的房地產公司老總告訴我，當時有很多人的基礎條件比我好，但因為我表現得自信而自然，所以他們決定錄取我一個人。很多人都以為我是幸運的，但我個人認為，機會是靠自己爭取的，對每個人都是公平的，關鍵在于是否有足夠的自信去抓住它。

　　在工作的過程中，我發現地產行業的范圍非常廣泛，充滿了挑戰。因此，我為自己設定了一個目標：用5年的時間打好基礎，然后不再從事銷售工作。為了實現這個目標，我決定參加成人高考，報讀了為期3年的房地產經營管理函授班，以加強自己的專業知識和理論水平。

　　我銷售的第一個樓盤“瑞景花園”項目位于南寧市的舊城區，這個區域是南寧市三教九流最為集中的地方。在這個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了更準確地給項目定位，我們進行了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，公司老總要求我去做競爭對手調查，但并沒有告訴我具體的做法。與今天叫銷售人員去采盤不同，他們有固定的調查表格，并且知道要了解什么內容。在采盤前還會給他們培訓講解。而我當時是公司唯一的銷售人員，沒有人能指導我。兩天過去了，我還不知道如何下手，實在是急得快哭了。于是我找了我的朋友，請他教我。但是他也不懂，并建議我每天到別的樓盤的售樓部去觀察學習。我想誰都幫不了我，哭了也沒用。第三天，我就去了一個叫做“鴻景大廈”的項目的售樓部，整整呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還觀察到了購房者的特點，也了解到了該樓盤的戶型、價格、規模等資料，收獲頗豐。通過與售樓人員的交流，我還結識了一些同行朋友，受益匪淺。實際上，采盤并不僅僅是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更重要的是用心去觀察。只有這樣，你才能真正了解每個樓盤的優勢、劣勢，并對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我逐戶拜訪，積極地與客戶溝通。對于有意向購房的客戶，我會將其記錄下來，并每個月與他們保持聯系。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。因為我的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3，并且只用了三年的時間就實現了我的目標，我得到了晉升，成為了瑞景房地產公司的銷售部經理和物業部經理。

　　所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。

　　一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的”；這就是他對自己的一種肯定。

　　[培養你的親和力]

　　所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。

　　在樓盤銷售的過程中，語言是有效溝通的關鍵。對于銷售人員來說，語言應該被視為一門社交和交流的藝術。除了注意表情、態度和用詞外，還需要注重方式和方法，并遵守語言禮儀。這樣才能成為成功交流的“潤滑劑”，幫助我們達到預期的交往效果。

　　在人際交往中，大約有80%以上的信息是通過無聲的“第二語言”——舉止來傳遞的。行為舉止被認為是一種不需要用言語表達的“語言”，包括一個人的站立姿勢、坐姿、面部表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳遞出重要的信息。一個人的行為舉止可以反映出他的修養水平、受教育程度和可信賴程度。在人際關系中，行為舉止是塑造良好個人形象的起點，而更重要的是它同時也展示了作為一個組織或公司的文化精神。

　　語言的禮儀和優美的舉止都不是與生俱來的，它們需要經過長期的正規訓練才能掌握。每天花五分鐘進行自我練習，就可以逐漸養成良好的儀容儀表、舉止姿態的習慣，并自然而然地使用禮貌用語和表達情感。只有經過這樣的訓練，銷售人員才能具備親和力。

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