又是一個(gè)重陽(yáng)節(jié)，又是一個(gè)深秋月�；貞涍^去，我從事鋼材事業(yè)已經(jīng)有三個(gè)年頭了。一路走來頗多坎坷也有頗多收獲，在此，我把我的歷程、心得與大家一起分享。不求妄自菲薄，只為互勉提攜。
記得是xx年的秋天我懵懂的加入了鋼材銷售的行業(yè)大軍。不是刻意的選擇行業(yè)，而是在上海走投無(wú)路時(shí)的誤打誤撞。對(duì)于初入行業(yè)的人來說，迷茫是我的第一反應(yīng)，并且伴隨了我三個(gè)月之久。上班之后，新的同事，新的辦公環(huán)境，新的銷售產(chǎn)品等等，既好奇又擔(dān)心。坐在辦公室里面，很難想象十幾個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)每年創(chuàng)造出十幾個(gè)億的銷售額是一種什么概念。總之，新奇之后留下的就是危機(jī)感了。別人都在忙碌的接打電話賣貨，我卻無(wú)所事事，不知從何下手。還好領(lǐng)導(dǎo)見不得他的員工呆坐在那里，給了我一本電話簿，然后丟下一句話“挨個(gè)打電話，開發(fā)客戶吧�！比缓缶兔ψ约旱氖虑槿チ�。一開始我試了幾個(gè)建筑業(yè)的電話，因?yàn)榫臀耶?dāng)時(shí)所知道的用鋼行業(yè)無(wú)非是建筑業(yè)、家電業(yè)、汽車制造業(yè)等等幾個(gè)與生活相關(guān)并且熟知的行業(yè)。為了生存，硬著頭皮把第一個(gè)電話打了出去，那邊的回答是生硬的，然后就掛了電話，至于我說了什么完全是一片空白。第二個(gè)電話，那邊說他們需要的是塑料，不要鋼材。第三個(gè)電話……像這樣無(wú)頭蒼蠅似的開發(fā)客戶我持續(xù)了一個(gè)月。
在這一個(gè)月之中我們公司的各個(gè)部門給我們組織了培訓(xùn)，算是對(duì)新人的照顧了，但是培訓(xùn)的老師用半小時(shí)左右的時(shí)間就講完了他工作內(nèi)的知識(shí)，剩下的就靠我們自己領(lǐng)悟了。幸運(yùn)的是老師留下一句話“有什么不會(huì)的隨時(shí)問我”。對(duì)于剛?cè)腴T的人來說，什么都會(huì)，因?yàn)楸砻娴?東西是顯然易見的；但是又什么都不會(huì)，因?yàn)樘^專業(yè)的東西我們沒有接觸過，不知道水有多深。所以我們只有發(fā)揚(yáng)“師傅領(lǐng)進(jìn)門、修行在個(gè)人”的阿Q精神了。但是點(diǎn)的積累必定會(huì)有質(zhì)的飛躍。經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的學(xué)習(xí)積累和客戶開發(fā)，總算手上有一些可以靠他們吃飯的客戶了。這段時(shí)間我用了三年，并且還在不斷的積累當(dāng)中。
簡(jiǎn)單說下新人從踏進(jìn)行業(yè)門檻到逐漸成熟的普遍過程，我想與大家分享的是如何開發(fā)客戶和把握行情走勢(shì)。首先開發(fā)客戶要分幾步走：
第一、要有一定的鋼鐵專業(yè)知識(shí)。中國(guó)有句老話叫“沒有金剛鉆、別攬瓷器活”。至少我們對(duì)于鋼鐵的分類、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等基礎(chǔ)類的東西要有個(gè)初步的了解，然后是對(duì)深層次的冶煉工藝、物理性能、化學(xué)性能、化學(xué)元素的含量要有一定的掌握。這里我建議多查看質(zhì)保書，并記住相關(guān)的數(shù)值以便“忽悠”客戶用。
第二、要熟悉上海的主要倉(cāng)庫(kù)和大概地點(diǎn)。因?yàn)楫?dāng)你賣出貨物的時(shí)候，大家問的最多的是什么倉(cāng)庫(kù)提貨，倉(cāng)庫(kù)在什么地方等等問題。如果你能記住他們的地址，可以讓客戶覺得你很專業(yè)，并且能夠取得客戶一定的好感。
第三、要有一定的語(yǔ)言溝通能力。當(dāng)然也許是性格使然，有些人天生不善與人溝通。那么你要讓客戶覺得你很實(shí)在。前提是普通話要標(biāo)準(zhǔn)，記得我有位朋友他在介紹自己的時(shí)候常說，我姓許，是言午許，不是雙人許，所以搞的客戶不知所以。更嚴(yán)重的是還會(huì)因?yàn)榭邶X不清而聽錯(cuò)噸位。
第四、要多交朋友。四海之內(nèi)皆兄弟，交朋友可以使你獲得更多的信息，可能還會(huì)有更多的商機(jī)。除此之外還可以互相幫助、互相鼓勵(lì)，反正是百利而無(wú)一害的。
以上的準(zhǔn)備工作做好之后，我們就該開發(fā)客戶了，大多數(shù)人問的最多的是“客戶在哪里？”其實(shí)我覺得你可以有針對(duì)性的開發(fā)，比方說你做熱軋，就要找出與熱扎相關(guān)的行業(yè)；依次類推，把產(chǎn)品和行業(yè)對(duì)號(hào)后進(jìn)行逐步開發(fā)。方法么，暫時(shí)我本人覺得還是人海戰(zhàn)術(shù)，從網(wǎng)上和電話簿里挑選，然后逐個(gè)開發(fā)（如果行業(yè)同仁有更好的方法可以點(diǎn)撥在下一二，不勝感激）。當(dāng)然還有一種有背職業(yè)道德的方法就是與運(yùn)輸隊(duì)和倉(cāng)庫(kù)搞好關(guān)系，了解貨物的流向。這里不予支持，畢竟打工是靠本事吃飯。
下面談下把握行情走勢(shì)，因?yàn)樾星樽邉?shì)與銷售人員的利潤(rùn)掛鉤，所以我覺得這里有必要涉及。但是這個(gè)課題很大，我水平尚待提高，就簡(jiǎn)單把我的笨方法與大家分享一下。對(duì)于行情，我關(guān)注國(guó)家大勢(shì)、鋼廠動(dòng)態(tài)、期貨、庫(kù)存、成交量。因?yàn)檫@幾項(xiàng)的變化會(huì)直接導(dǎo)致鋼價(jià)的漲跌，所以希望各位同仁在閑暇之余抽出少許時(shí)間進(jìn)行下分析、判斷。
一路走來我覺得做鋼材或者別的行業(yè)，一定要認(rèn)真、鉆研、謙虛、積極。只有這樣才能由每個(gè)人自身的提高帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步。
一年一度秋風(fēng)勁,不似春光, 勝似春光,寥廓江天萬(wàn)里霜。人生易老天難老, 歲歲重陽(yáng), 今又重陽(yáng), 戰(zhàn)地黃花分外香。愿大家明年的重陽(yáng)節(jié)業(yè)績(jī)會(huì)更上一個(gè)臺(tái)階。
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