判時間、地點、環境的選擇

2024-02-29 好文

　　談判時間的選擇

　　時間觀念，是“快節奏”的現代人非常重視的觀念。對于談判活動，時間的掌握和控制是很重要的。如外交談判開始之前的準時到達，表示對談判對方有禮貌。相反，則是不尊重。無故失約、拖延時間、姍姍來遲等，這些“時間觀”產生的都是負效應，只有“準時”，才體現出交往的誠意。

　　談判時間的選擇適當與否，對談判效果影響很大。

　　一般來說，應注意以下幾種情況：

　　(1)避免在身心處于低潮時進行談判。例如夏天的午飯后、人們需要休息的時候不宜進行談判;如去外鄉異地談判，或去國外談判，經過長途跋涉后應避免立即開始談判，要安排充分的休整之后再進行談判。

　　(2)避免在一周休息日后的第一天早上進行談判，因為這個時候人們在心理上可能仍未進入工作狀態。

　　(3)避免在連續緊張工作后進行談判，這時，人們的思緒比較零亂。

　　(4)避免在身體不適時(特別是牙痛時)進行談判，因為身體不適，很難使自己專心致力于談判之中。

　　(5)避免在一天中最疲勞的時間進行談判。現代心理學、生理學研究認為，傍晚4時至6時是人一天的疲勞在心理上、肉體上都已達頂峰的時候，容易焦躁不安，思考力減弱，工作最沒有效率，因此在這個時候進行談判是不適宜的。

　　(6)另外，在貿易談判中，如果是賣方談判者，則應主動避開買方市場;如果是買方談判者，則要盡量避開賣方市場，因為這兩種情況都難以進行平等互利的談判，不要在最急需某種商品或急亟出售產品時進行談判，要有一個適當的提前量，做到“凡事預則立” 。同時要注意時間因素的重要性，如夏天買棉衣，冬天買風扇，落市時去買菜，在淡季去旅游，選擇對自己最有利的時機。

　　談判地點的選擇

　　談判地點選擇的總的禮儀原則是公平、互利。談判地點的選擇，往往涉及一個談判的環境心理因素問題，有利的場所能增加自己的談判地位和談判力量。人們發現動物在自己的“領域”內，最有辦法保衛自己。人，也是一種有領域感的動物，他與自己所擁有的場所、物品等有著密不可分的聯系，離開了這些東西，他的感情和力量就會有無所依附之感。美國心理學家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的實驗，證明許多人在自己客廳里談話更能說服對方。因為人們有一種心理狀況：在自己的所屬領域內交談，無需分心去熟悉環境或適應環境;而在自己不熟悉的環境中交談，往往容易變得無所適從，導致出現正常情況下不該有的錯誤。

　　有這樣一個例子：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買澳大利亞的鐵和煤，在國際貿易中澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理說，日本人的談判地位低于澳大利亞，澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。可是，日本人把澳大利亞的談判人員請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，他們一般行為都比較謹慎，講究禮儀，而不至于過分侵犯東道主的利益，因而日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕舒適的生活，派出的談判代表到了日本不過幾天，就急于想回到故鄉去，所以在談判桌上常常表現出急躁的情緒，而作為東道主的日本談判代表可以不慌不忙地討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權，結果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。

　　以上事例正說明談判地點的選擇對談判結果具有一定影響。

　　所以，對一些決定性的談判，若能在自己熟悉的地點進行，可說是最為理想，但若爭取不到這個地點，則至少應選擇一個雙方都不熟悉的中性場所，以減少由于“場地劣勢”導致的錯誤，避免不必要的損失。最差的談判地點，則是在對方的“自治區域”內。如果說某項談判將要進行多次，那談判地點應該依次互換，以示公平。

　　談判環境的選擇

　　從禮儀要求講，一般合作式談判應安排布置好談判環境，使之有利于雙方談判的順利進行。

　　(1)光線。可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源即陽光時，應備有窗紗，以防強光刺目;而用人造光源時，要合理配置燈具，使光線盡量柔和一點。

　　(2)聲響。室內應保持寧靜，使談判能順利進行。房間不應臨街臨馬路，應不在施工場地附近，門窗應能隔音，周圍沒有電話鈴聲、腳步聲、人聲等噪音干擾。

　　(3)溫度。室內最好能使用空調機和加濕器，以使空氣的溫度與濕度保持在適宜的水平上。溫度在20℃，相對濕度在40%～60%之間是最合適的。一般的情況下，也至少要保證空氣的清新和流通。

　　(4)色彩。室內的家具、門窗、墻壁的色彩要力求和諧一致，陳設安裝應實用美觀，留有較大的空間，以利于人的活動。

　　(5)裝飾。用于談判活動的場所應力顯潔凈、典雅、莊重、大方。寬大整潔的桌子、簡單舒適的座椅(沙發)，墻上可掛幾幅風格協調的書畫，室內也可裝飾適當工藝品、花卉、標志物，但不宜過多過雜，以求簡潔實用。