如何應對客戶的挑剔

2024-09-07 好文

　　面對客戶所持有的反對意見，一些銷售員難免會感覺到失望和無奈，既然客戶都反對了，我還能怎樣呢?其實不然，對銷售員來說，要理解客戶的心態，任何人在購買產品的時候，都希望能買到稱心如意的產品。而客戶有反對意見，銷售員應該高興，正是因為客戶將注意力轉移到了產品上，對產品有一定的興趣，甚至可以說，這類客戶還能給銷售員帶來更多的銷售機會。在面對提出反對意見的客戶時，銷售員想要取得銷售的成功，就要善于抓住客戶的意見，從其反對的觀點中切入話題，運用良好的思維能力和分析能力發現客戶的真實想法和疑慮點，并向客戶傳遞有效信息，打消其存在的疑慮，從而促進銷售成功。

　　只有不完美的產品，沒有挑剔的客戶

　　應對客戶的挑剔3大方法

　　應對客戶的挑剔方法一、禮貌應對，不要被客戶所謂的問題困擾

　　在購買商品時，客戶總是希望能購買到完美的商品，于是經常在一些諸如包裝、不夠時尚等可有可無的問題上刁難銷售員，對此，一些銷售員難免會感到不知所措。其實很多時候，客戶所提出的不少問題都是比較容易解決的，甚至有些反對意見是很少出現的。所以銷售員大可不必為此困擾，不要將自己過度糾纏進客戶提出的瑣碎問題中。走出客戶瑣碎問題的糾纏，并想辦法控制客戶對問題地擴大，才是這時銷售員最應該做的。只要引導客戶將關注點放在有關成交的實質性問題上，弱化其對瑣碎問題的注意，那么就能更快地實現成交。

　　應對客戶的挑剔方法二、先穩定客戶的情緒，找到問題的關鍵

　　客戶挑刺兒，無外乎兩個原因，第一個是客戶本身的性格所致，他們的本性是愛挑剔的，在面對任何事情的時候，總是喜歡挑剔，在這類客戶的眼中，沒有什么東西是優秀的。第二個原因則是，客戶希望通過這種挑刺兒達成某種目的，比如講價。關于這兩點，就需要銷售員具有良好的分析能力，能夠從客戶的反對意見中找出關鍵問題加以重點解決。關鍵問題，也就是那些對客戶來說最重要的、客戶本身最關心、與其關系最密切的問題。

　　作為銷售員，當你真正弄清了客戶擔心的問題，并采取有效的方法加以解決，就真正打破了阻礙銷售成功的障礙。如此一來，促成交易也就更加容易了。

　　應對客戶的挑剔方法三、讓客戶了解產品優勢

　　客戶提出反對意見時，經常用到的一個招數是:把競爭對手的產品和你的產品相比較，其實，客戶有兩個目的，一是得到價格上的優惠，二是希望銷售員可以有一個令他滿意的解釋來消除自己的疑慮，而很多時候，一些銷售員會悲觀地認為:客戶更加傾向于競爭對手的產品。其實，這種想法是不必要的。

　　當客戶用競爭對手的優勢來表達自己的反對意見時，你就要據自己所掌握的產品知識和同行業相關知識，了解客戶的心理需求和對商品的信息掌握程度，并在此基礎上向客戶羅列出你所銷售的商品優勢在哪里，引導客戶改變關注點。特別是對于那些競爭對手所沒有的獨特優勢，銷售員就更需要重點說明。這樣讓客戶認識到你所售產品的獨特優勢，不僅有利于化解客戶的反對意見，也能夠進一步地吸引客戶，進而增加成功的機會。

　　有人說過，沒有銷售不出去的產品，只有銷售不出去產品的銷售員。對于客戶所提出的種種質疑，銷售員需要保持冷靜平和的心態，然后真正了解客戶需求，并拿出正確解決問題的辦法，才是銷售員最需要做的。用何種方式回應客戶的各種質疑，用什么樣的態度解答客戶提出的問題，才是銷售能否取得成功的關鍵。只要能從客戶的反對意見出發，利用正確的解決方法向前邁進，就能取得銷售的成功。

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