前言：提到銷售人員的管理，很多市場一線的資深管理者表示有一種難言的感慨。當前中小型企業(yè)里制定的宏偉戰(zhàn)略、銷售計劃最后都需要靠銷售人員落實到行動之中，于是出現(xiàn)一個悖論：銷售出問題的時候就以結果為導向，相對平穩(wěn)時就抓日常過程。這不是管理，是管理者的情緒宣泄！
愛客CRM教你8個方法理清業(yè)務邏輯：
一 客戶是誰？
這里重點是細分市場選擇和客戶需求。
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃從選擇客戶開始，比如愛客成立之初，服務對象是中小微企業(yè)，所以10-20人的公司為愛客主攻對象，常常從前程無憂、58同城獲取相關資源。
二 價值計劃
價值計劃就是解決為什么顧客要從你這里購買而非競爭對手處購買的價值定位。
愛客成立的時候通過定位，從多種價值勵最后選擇了3個顧客價值：優(yōu)惠價格、用戶體驗、售后培訓，一個清晰的價值定位可以以小博大。
三 價值提供
價值計劃是企業(yè)對客戶的承諾，而價值提供就是承諾的實際具體化的利益表現(xiàn)，輸出結果為產品、信息和服務。
前期愛客進行了多樣化的市場調研，咨詢了近100家中小企業(yè)的剛需，在2015年3月CRM產品上線灰測，在之后的一星期每天通過公司系統(tǒng)中消費者反饋，第一時間解決各業(yè)務的問題，這也是愛客能快速成長的一個重要原因。
四 資源資產能力
資源的定義是公司為了在其核心業(yè)務創(chuàng)造競爭優(yōu)勢配置的資產和能力，具體可以是人員、設備、技術、渠道和品牌等。
人力資本方面，愛客通過HR的辛苦搜索，網(wǎng)羅了一大批各行的人才來推動業(yè)務發(fā)展；關系資本上，迅速和行業(yè)合作伙伴建立戰(zhàn)略合作關系。
五 流程
資源是決定一個公司能做多少事情，而流程就是行動中的資源，流程就是解決系統(tǒng)層面做什么。
利用先天資源愛客CRM制定了完善的審批制度和靈活的業(yè)務跟進制度，幫助各業(yè)務部門加強溝通和改進方案。
六 合作伙伴
合作伙伴分為縱向和橫向合作伙伴。縱向伙伴指為業(yè)務直接帶來業(yè)績的上下游的合作伙伴。橫向合作伙伴，定義為可以幫助公司間接提高產品服務價值和維系良好客戶關系的供應商。
七 獲利模式
獲利指我們怎么在業(yè)務中賺錢。克里斯滕森教授也曾說過：企業(yè)要為用戶創(chuàng)造價值，也必須同時為自己創(chuàng)造價值，兩者要結合。
八 收入增長方式
收入增長模式可以分為客戶軸，產品軸和位置軸。
客戶軸可以供應給個人消費者，也可以是企業(yè)客戶。產品軸是隨著公司發(fā)展逐漸增加，愛客除了愛客CRM之外，也有愛客進銷存以及電話營銷、業(yè)績提成等增值功能增加客戶粘性。
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