怎么使促銷成為沖量法寶

2024-05-03 好文

　　一場成功的促銷活動，不但能有效提高單次顧客購買量，而且還能提高產品的美譽度。既提高了產品銷售規模，而且能有效打擊競品擴展市場份額。因此，促銷活動策劃及組織實施抓住關鍵點很重要，從某種意義上說，抓住了關鍵點，促銷活動就成功了一大半；如果從策劃到組織實施過程中在關鍵點上出現差錯，那促銷效果將大打折扣，而且極有可能是賠了夫人又折兵。因此，促銷活動——這種錦上添花的營銷手段讓很多操盤手又愛有恨。

　　筆者近兩年，在湖北市場運作HM藥酒。并成功策劃實施三場促銷活動。銷售規模從370萬、740萬，一直做到了900萬。可以不謙虛的說，近幾年，單品種、單場次促銷活動能做到900萬銷售規模的在湖北已經找不到了。（排除，并鄙視那種降價+贈送產品+忽悠等一錘子買賣的促銷活動）。

　　下面，筆者就從剛剛結束的一場促銷活動的策劃及組織實施過程來給大家剖析一下，如何才能抓住促銷活動組織實施中的關鍵點：

　　一、轉變促銷觀點：促銷活動只能是錦上添花不能是雪中送炭

　　促銷活動應該在顧客的盼望中降臨！很多人對促銷活動的理解有偏差，認為，促銷就是為了拉銷量。銷量下降了就想到促銷一下。大家記住一條：促銷永遠只能做成錦上添花不能當做雪中送炭。什么意思？促銷活動應該在有一定顧客群時，臨門一腳提高市場銷售份額，絕對不能苛求通以贈品刺激顧客，購買沒有任何口碑及消費群的商品。記住，任何顧客都是先看重產品后看重贈品。“買櫝還珠”的成語大家都知道，我想如果把消費者當成如此傻瓜就大錯特錯了。因此，促銷活動的時機選擇就非常的重要。

　　二、選準促銷時機：銷售上升趨勢明顯時啟動促銷活動

　　本文中所說的促銷活動，特指：購買產品贈送另一價值產品的活動。并遵循多購多送，多買則顧客實惠最多的原則。促銷活動前期必須有一個完整的策劃方案，策劃案需要確定促銷主題，促銷形式，促銷時間，促銷費用預算等。并需要對促銷活動的銷售量有一個相對準確的估計，誤差不得超過20%。也就是，促銷活動的銷售預期要估計得八九不離十，否則促銷活動一旦啟動，賠本賺吆喝的事情就難免了。（當然，純粹為了打擊競品而推出的促銷活動不在此列）。

　　1，促銷主題：比如周年慶啊，銷售規模突破多少啊？感恩回饋老顧客啦，等等，促銷主題一定要有，而且給顧客明確暗示：這種促銷活動不是什么時候都能碰到的。

　　2，促銷形式：買贈類促銷，贈品的選擇尤其重要。首先確定贈品的費用率。筆者一般按回款額的6-8%確定贈品價值。也就是說價值100多元的產品，贈品的進貨成本應該控制在6-8元。當然，這是可以靈活掌握的，比如促銷設計三個檔次，買2盒，買4盒，買6盒。買2盒的贈品控制在2%，買4盒贈品成本控制在5%，買6盒的贈品成本控制在10%。那么給顧客傳遞的信息就是買得多送得多了。而且通常情況下買4盒的可能多些，總體的贈品成本費用就下來了。贈品一定要和產品有一定的關聯度，而且要求是有一定品牌基礎的，至少給人感覺送的東西是好東西。

　　3，促銷時間：促銷時間的選擇也很重要，不能太長，太長了達不到促銷活動的刺激性，而且容易給顧客造成“鬧眼子”的感覺，會失信于顧客。太短了，顧客還沒有搞清楚促銷活動內容，活動就結束了，效果就會差很多。那么確定多長時間比較合適？這就需要你好好估計一下，這場促銷活動你需要達到多少銷售規模。簡單點說就是你想賺多少。一般促銷活動的銷量能達到日常銷量的3-5倍。比如平常一天的市場銷售約10萬元，促銷活動期間，一天的市場純銷量就應該為30-50萬元。如果促銷活動時間為10天，那么，市場純銷量就應該為300-500萬元。市場村銷量能達到300-500萬元，如果在給點甜頭給渠道經銷商、分銷商，渠道經銷商和分銷商再壓點貨，銷售回款的規模就能做到800萬以上了。按回款600萬做費用預算，那么贈品的費用控制在最高7%，留1%作為贈品流失費用。那么贈品成本約為42萬。廣告費用20%計算，約為120萬。終端宣傳費用1%。扣除營運費用及產品成本就是這次促銷活動的毛利潤了。對了，最后留1%，作為本次促銷活動的獎勵！獎勵有功之將。這樣，作為操盤人，你算個老板聽一下，有老板的支持。你就可以準備組織實施了。

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