做生意的技巧以及經驗

2024-09-13 好文

　　有這么一個營銷故事：

　　有一個珠寶商老板，把店開在旅游景區，他的珠寶生意一直不好，很難賣出去。當他心煩意亂的時候，準備出去旅行，于是給店員留了一張紙條。寫上：全部折價1/2銷售。過了一段時間，他回來后，驚呆了，店里的珠寶幾乎銷售一空。而且更重要的是，不是打半價賣出去的，而是以前價格的2倍賣出！原來，他寫的紙條太潦草，店員把1/2看成2倍銷售了。2倍的價格反而賣得更好？這是為什么呢？

　　原價與折扣價的秘密

　　你是否經常看到“門面到期，全場1-5折”等折扣促銷的信息？然后你再聽音他們的喇叭里喊著：全場特價1-5折！然后雙腿就不由自主地走了進去，怎么著也要帶上一兩件回去，同時還會告訴身邊的朋友，那邊一家門面在打折，賣得很便宜呢。如果你有過這樣的經歷，那么我告訴你，你被營銷了。在這里，我要為你揭開原價與折扣價的秘密。當客戶看到原價1888元的衣服時，你會想，好貴啊。當客戶再聽說這件衣服由于門面轉讓，清倉打折，只需2折時，你算了一下，只需要378元左右。此時客戶內心開始沖動了。因為客戶認為，他花了378元的價格，買到了價值1888元的衣服。

　　原價代表產品價值

　　當客戶大腦中第一時間聽到一個商品的價格（1888元）時，你就在潛意識中接納了商品的價格。只有他真心去購買時，才會去分辨它是否值這個價。所以那些商家在不停地宣傳原價，抬高原價，都是為了在客戶心中留下一個印象，這個產品值這個原價（1888元），也就是為商品標上價值。

　　折扣價代表真實銷售價格

　　原本這個商家就只想把這件衣服賣378元，但是直接賣378元，客戶認知中這件商品就只值378元，當他要購買的時候，還要砍砍價才行。通過用原價1888元，變成折扣價378元，此時客戶的消費動力非常強。客戶內心消費的動力就是：價值（原價）遠大于價格。也就是說，客戶感覺到你的產品超值的時候，他們的消費動力最強。使用“原價與現價”策略的細節重點

　　在這里要強調一下原價與折扣價使用的重點。看你看到這段話后，千萬不要著急著回去就修改原價，然后打上折扣價。

　　1、你的產品不能是大家都熟知價格的產品。比如：你不能把一瓶康師傅礦泉水，標價10元，然后打1折賣掉。要運用“原價與折扣價”這個策略，最好是競爭對手那里沒有這個品類，客戶對產品價格并不熟悉。

　　2、你要為你的打折給出合理的解釋。你不能突然間打折，你不能不給任何理由的就“天上掉下林妹妹”。你看那些服裝店，經常用的兩個合理的解釋是：門面到期，清倉打折，或產品換季，清倉打折。當然，你的理由可以是：10周年店慶打折。創意一點也可以是：老爸70大壽祝福打折，老婆生日打折。總之，你要給客戶一個相信你是真誠打折的理由。說到這里要與你分享一下如何打造自己的產品價格體系。很多朋友不清楚如何使用價格杠桿輕松賺取利潤。價格體系背后的秘密！大老板們都不讓說的！

　　再看一個故事：

　　當你準備去報名學習英語培訓的時候，你打電話給第一家機構，他給你報了一個價：1980元。當你打電話給第二家機構的時候，他給了你3個價格，分別是：1280元，2280元，3980元。當你打電話給第三家機構的時候，他給了你4個價格，分別是：1280元，2580元，5980，9980元。請你注意上面的3家英語培訓機構的價格，當你打完3家電話的時候，你會想，第一家可能是?絲機構，只做低端的，這不能去啊，擔心在那里也學不會什么，至少老師肯定不是最好的。

　　于是你鎖定了后面兩家。此時你內心消費傾向于“2280-2580元”這個價格，他們只差300元，對嗎？于是你開始分析兩家機構，資料顯示都差不多。但是你發現第3家最貴有9980元的。9980元，這個數字開始在你心里發酵，你在想，人家肯定有實力才敢收9980元。沒有金剛鉆，敢收這個錢？于是在你心里你會認為第3家比第2家要強一些。那就差300元的錢，去第二家還是第3家呢？相信各位看官心里有答案了吧？那么，價格體系在營銷中的秘密到底是什么？就三句話。第一句話：高價代表價值！

　　客戶在前期階段無法對商品各個參數做逐一地了解，于是，價格成為評估產品價值與商家檔次的第一要素。君不見，很多公司標榜自己是某某市最高端的英語培訓，最高端的時裝會所，引領行業標準。只因為，他們家有一款產品是這個城市最貴的。試想：你判斷一個人是否有錢，是不是會看他家里最值錢的玩意兒是什么？同樣的，你判斷一家公司，一家店是否有價值，就會看他店里賣的最貴的東西是多少錢。當然，你不能貴得太離譜，必須切合目標對象的心理判斷。看到這里，趕緊修改你的產品價格體系吧！第二句話：中間價賺取利潤

　　中間的產品價格是我們利潤的來源區。客戶大部分的選擇都來源于這里。為什么呢？因為我們不喜歡廉價的感覺，我們也不喜歡上當受騙。既然我們不確定商品的價值多少，我們就會避開過高或過低的價格。商家就會利用我們對中庸的偏愛來對付我們。

　　再看一個段子：

　　客戶有兩種啤酒可以選擇：2.5美元的高級啤酒和1.8美元的廉價啤酒。約80%的人會選擇更貴的那種啤酒。現在引進第三種啤酒，除了前面兩種，還有一種超便宜的啤酒，只需1.6美元，現在80%的人會買1.8美元的啤酒，其余人會買2.5美元的啤酒。沒有人選擇最便宜的啤酒。第三次，他們撤去了1.6美元的超便宜啤酒，換成一種3.4美元的超高級啤酒。大多數人選擇2.5美元的啤酒，一小部分人選擇1.8美元的啤酒，約10%的人選擇最貴的3.4美元的啤酒。

　　你的核心利潤都來自于中間價格區域的產品，因此，關于中間價格產品的定價要慎之又慎。上面說的培訓機構案例，我們可以看出，他的中間價比競爭對手高300元，屬于客戶可以承受范圍，既不會引起反感，又體現了自己的檔次。第三句話：低價確保客流量，防御競爭！

　　為什么要設置低價產品呢？這是為了打贏那場最殘酷的“價格競爭”，你的競爭對手會通過低價來吸納客戶，如果你的店沒有客戶，那么麻煩就大了。低價可以吸引大量的客戶流量，因為人們在消費時總在想：如果我被騙了，那要把被騙的損失降到最低，于是就會選擇最低價的先體驗。所以低價的第一作用在于吸引客流，吸引來了，可以培養他們消費中間價產品。另一點在于，不能因為沒有低價產品，使競爭對手用價格優勢快速吸納客戶，客戶一旦被競爭對手吸走，就會形成多米諾效應，其它客戶都紛紛跑到競爭對手那里去了。

　　賺錢做生意的思考實踐：

　　1、在生意中，我們計劃如何運用“原價與折扣價”原理？輕松讓客戶感覺到超值？

　　2、在我的產品體系中，我該如何調整價格體系？高價設置成多少？中間價產品是什么？低價產品又是什么？

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