知識(shí)目標(biāo)：掌握推銷的技巧
能力目標(biāo)：提煉信息，概括信息
情感目標(biāo)：理解成功的關(guān)鍵是把事情做細(xì)做好
一 導(dǎo)入
袁蘇妹沒(méi)有上過(guò)大學(xué)，也不知道什么是“院士”。她一生只學(xué)會(huì)寫(xiě)5個(gè)字，卻被香港大學(xué)授予“榮譽(yù)院士”。她沒(méi)做什么驚天動(dòng)地的偉業(yè)，只是44年如一日地為學(xué)生做飯、掃地。頒獎(jiǎng)臺(tái)上，這位82歲的普通老太太被稱作“以自己的生命影響大學(xué)堂仔的生命”，是“香港大學(xué)之寶”。
她的口頭禪是，“拎出個(gè)心來(lái)對(duì)人”， 如在灶臺(tái)前站上兩個(gè)多小時(shí)就是為了讓大學(xué)堂仔吃上煮軟的“大西米”， 她能記得每一個(gè)宿舍舊生的名字；第一個(gè)知道大學(xué)堂球隊(duì)的比賽結(jié)果，時(shí)常有學(xué)生專門跑到飯?zhí)谜宜奶欤?nbsp;
學(xué)生概括袁蘇妹成為榮譽(yù)院士的原因。
過(guò)渡：袁蘇妹44年如一日地為學(xué)生做飯、掃地而成就了榮譽(yù)院士，今天，我們來(lái)看看三個(gè)月如一日地賣燈泡的小伙子。
二 學(xué)生快速瀏覽全文，圍繞“賣燈泡”復(fù)述情節(jié)。（抓住時(shí)間、人物、事情發(fā)展、結(jié)果）
臨近畢業(yè)，為了完成畢業(yè)實(shí)習(xí)鑒定，我對(duì)賣燈泡這份不起眼的工作并不滿意，經(jīng)過(guò)努力，我交出了一份滿意的答卷。（板書(shū) 不起眼 滿意的答卷）
三 對(duì)于賣燈泡這份工作，“我”前后情感有什么變化？
不滿--下定決心好好做--興奮--抑制不住興奮
（一） 1.主人公去賣燈泡，他甘心嗎？從哪里讀出？
萬(wàn)般無(wú)奈，要不是……才不會(huì)，心理描寫(xiě)，不屑態(tài)度
2.他為什么不屑于這份工作？
工資不高：低薪，提成
興趣不高：萬(wàn)般無(wú)奈
社會(huì)地位低
心理落差大，碰壁，與現(xiàn)實(shí)一比，自己并非想像中爭(zhēng)搶人才
動(dòng)機(jī)不純：為拿實(shí)習(xí)鑒定，不為能力鍛煉
（二）是什么促使我前后發(fā)生變化
1.王經(jīng)理的一番話
生讀，讀出語(yǔ)重心長(zhǎng)的語(yǔ)氣，
2.工作中的樂(lè)趣
學(xué)生概括“我”的推銷經(jīng)歷
熟悉行業(yè) 尋找客戶 聯(lián)系客戶 展示產(chǎn)品 簽訂合同 售后服務(wù)
從推銷中看出我有哪些品質(zhì)？
決心 細(xì)心 耐心 信心 誠(chéng)心 關(guān)心 恒心 （賞讀 王經(jīng)理的贊賞與正色的話，讀出不同語(yǔ)氣）
情感變化以后的結(jié)果怎樣？
直接效果：拿到優(yōu)異的實(shí)習(xí)鑒定 國(guó)有企業(yè)的成功聘任
間接效果：自信 市場(chǎng)、客戶的了解 成功的經(jīng)驗(yàn)（學(xué)生齊讀最后一段，并板書(shū) 做細(xì) 做好）
四
“如果我放棄了賣燈泡的工作，可能無(wú)法獲得這些寶貴的財(cái)富，更不會(huì)有機(jī)會(huì)進(jìn)入更高的領(lǐng)域了。”
如果我真的放棄了賣燈泡的工作，另找了一份快遞工作，我還有沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)入更高的領(lǐng)域？ 學(xué)生談?wù)勛约旱睦斫狻?/p>
五
差 別
兩個(gè)同齡的年輕人同時(shí)受雇于一家店鋪，并且拿同樣的薪水。可是一段時(shí)間后，叫阿諾德的那個(gè)小伙子青云直上，而那個(gè)叫布魯諾的小伙子卻仍在原地踏步。布魯諾很不滿意老板的不公正待遇。終于有一天他到老板那兒發(fā)牢騷了。
老板一邊耐心地聽(tīng)著他的抱怨，一邊在心里盤算著怎樣向他解釋清楚他和阿諾德之間的差別。
“布魯諾先生�！崩习彘_(kāi)口說(shuō)話了：“您現(xiàn)在到集市上去一下，看看今天早上有什么賣的�！辈剪斨Z從集市上回來(lái)向老板匯報(bào)說(shuō)，今早集市上只有一個(gè)農(nóng)民拉了一車土豆在賣�！坝卸嗌�?”老板問(wèn)。布魯諾趕快戴上帽子又跑到集市上，然后回來(lái)告訴老板一共有40袋土豆�！皟r(jià)格是多少?”老板又問(wèn)。布魯諾又第三次跑到集市上問(wèn)來(lái)了價(jià)格。
“好吧�！崩习鍖�(duì)他說(shuō)，“現(xiàn)在請(qǐng)您坐到這把椅子上一句話也不要說(shuō)，看看別人怎么說(shuō)。”
阿諾德很快就從集市上回來(lái)了，向老板匯報(bào)說(shuō)，到現(xiàn)在為止只有一個(gè)農(nóng)民在賣土豆，一共有40口袋；價(jià)格是多少多少；土豆質(zhì)量很不錯(cuò)，他帶回來(lái)一個(gè)讓老板看看。這個(gè)農(nóng)民一個(gè)鐘頭以后還會(huì)弄來(lái)幾箱西紅柿，據(jù)他看價(jià)格非常公道。阿諾德說(shuō)昨天他們鋪?zhàn)拥奈骷t柿賣得很快，庫(kù)存已經(jīng)不多了。他想這么便宜的西紅柿老板肯定是要進(jìn)一些的，所以他要農(nóng)民拿一個(gè)西紅柿的樣品來(lái)。
此時(shí)，老板轉(zhuǎn)向了布魯諾，說(shuō)：“現(xiàn)在您肯定知道為什么阿諾德的薪水比您高了吧?”
再次感受做好做細(xì)一件事的重要性
總結(jié)：推銷經(jīng)驗(yàn)是可學(xué)的，而推銷中表現(xiàn)出來(lái)的品質(zhì)是靠我們?nèi)バ扌械�，若我們能把一件事做�?xì)做好，得到身邊的人的肯定，取得一定成績(jī)，收獲生活的幸福。
林素麗