要如何寫好市場開發計劃書

2022-05-13 計劃書

　　市場開發工作是每個企業在發展歷程中需要持續開展的工作，對于承擔市場開發工作的營銷經理而言，市場開發計劃書使其在市場開發工作中首先需要面對的一個問題，一個好的市場開發計劃書不僅可以穩定業務人員隊伍，鼓勵經銷商的熱情而且還可以獲取到公司政策資源、人員等諸多方面的支持，使市場開發工作起到事半功倍效果。那么一個好的市場開發計劃書應該包括那些內容呢？從那入手呢？

　　1、計劃書要有明確目的

　　我們說“師出有名”一場戰爭的發動者在發動戰爭的時候往往會在這場戰爭發動之時冠一個冠冕堂皇理由讓人們能接受和理解，同時，在這個“名”的下掩蓋下提出自己的目的讓執行者有目標的前進，同樣作為一個市場的開發也需要“師出有“明””，所謂的這個“明”就是要明確你此行市場開發的目的，只有這個目的明確了，你才能考訴你的你的團隊和決策者你想做什么，你的目的是什么

　　意義何在，在這個大前提下你才能取得決策者的支持，贏得團隊的理解和配合，因而對于一個市場開發計劃書來講開篇之初明確市場開發的目的這是一個首要任務。

　　2、計劃書要能清晰反映市場的特性

　　一個市場開發計劃書在目的明確后找到這個市場的特性或者說特點，才能對市場的開發工作具有指導意義，這樣的一個計劃書才能讓決策者對你所要開發的市場有一個大致的認識，也是你獲取資源前提條件，因為不管對于一個新市場還是一個老市場來說，每一個市場都有各自的特點和區別，對于新市場來講由于過去沒有了解，需要對市場進行重新的認識，而對于一個老市場而言，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發生著變化，過去的經驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場進行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過市場的調查掌握第一手的資料，對市場的全局有一個感性的認識和認知就是我們在市場開發前夕所要做的首要工作，一般情況下對與市場的對與市場特性的正確地認識，在進行市場調查時要從以下幾個方面調查，首先是整體市場環境的調查，了解市場人口容量、文化程度、年齡結構、當地經濟特色等大的指標，來確定我們的購買者。第二、是經濟環境的調查，了解整體市場的消費能力和水平，為后期市場目標確定提供依據。第三、對人文環境的調查，了解消費者的消費動機、特點等相關指標，找到我們的消費者。最后、對零售渠道和零售業態的調查，了解主流市場在哪，確定我們市場后期進攻的方向。當然至于其它的市場情況的調查我們可以根據自身情況和產品特點去做調查內容的增減。通過這樣的調查我們就會對市場有一個清楚地認識，通過分析找到所要開發市場的特性，找到后期工作的突破點和捷徑。

　　3、計劃書要客觀反映市場情況找到市場的進入機會

　　市場競爭無處不在，在每一個市場不可能只有一個單品牌的孤立存在，我們會遇到不同的競品，正是這個個不同品牌的同類產品構成了市場的價格體系和競爭的格局，同時也造就一個市場的氛圍，作為對一個市場的開發而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內在和本質的東西，解刨和找到出市場的空隙，其次，對于一個產品品類來講由于其實用功能的不同，對于處于市場中的消費者而言就會存在購買習慣和場所的選擇，再次，由于時間或者銷售時機的存在，市場開發所采取的方式和方方法就會不同，最后，由于各種復合因素的相互作用，市場開發存在不同的變數，但是通過找到這些不同就會找到市場的突破點、切入點和時機，成功的機會就會越大，因而對于一個市場開發計劃書來講真實反映了這些問題找到了這些點，也就向決策者指出了了市場開發的機會所在，讓決策者看到了開發的希望，獲取支持和實施的可能性就會加大。

　　4、計劃書要明確競爭對手和找到競爭對手的優勢與劣勢分析

　　不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進行斟酌和篩選，可能最終我們會找到一個或者兩到三個對手，對于出現兩個或三個競爭對手時這就需要再次聚焦對手從中找到一個對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標，使市場的開發工作根據備針對性。在選定好競爭對手后，我們還需要做的工作就是對對手有一個清晰的認識，去對對手進行全面的分析，了解對手的優勢、劣勢和我方可利用的機會和對手手給我們帶來威脅，只有做到這兩點才能讓對手完全暴露在我們面前，市場計劃書才能有的放矢，市場后期開發工作才能避實擊虛。

　　5、計劃書要正視自身的優劣勢

　　正確認識自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場開發計劃無法實施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費，因而在作市場計劃書時每一個營銷經理必須對企業的情況了如指掌，正視自身的優劣勢，才能在市場開發工作中或者在市場開發計劃書中制定符合自身的實施方案，揚長避短發揮優勢、克敵制勝。

　　6、計劃書要闡明市場開發的原則

　　一個市場的開發需要一個明細的思路貫穿于市場開發的全過程，指導市場開發工作在既定的軌道上的進行，一個市場開發計劃書的開發原則可以說就是后期市場開發工作的指導思想，這個原則提出不僅要符合市場的現狀同時又要對后期的工作具有前瞻性的指導意義，因而對于市場開發計劃書來講市場開發的原則不僅是解決一個市場開發的思路的問題同時也是保持一個團隊在市場開發中方向一致的重要因素，也只有在原則確定的大前提下認識才能一致，手段才能更有效的發揮作用。

　　7、計劃書要寫出市場開發的步驟

　　市場開發不可能是一蹴而就，需要一個漸進的過程有階段有目標的去進行，才能夯實市場基礎，取得到圓滿的成功，同時市場計劃書如果一次性定下過高的目標必然會造成兩個弊端：一是、業務人員業務人員急功近利的思想，二是、一次性任務過重完不成會損害業務人員的積極性，不利于市場的開發，因而對于市場開發計劃工作而言，市場的開發計劃書應該分階段寫出市場市場開發的步驟，明確每個階段市場開發工作的重點任務和目標，時時調動經銷商的熱情和業務人員的激情，沖刺下一個新的目標。

　　8、計劃書要明確所需的支持

　　一個市場的開發必然會會遇到種種的困難，同時一個市場的開發單靠一個業務人員的個人能力是無法完成的，需要企業、經銷商和一個團隊協同作戰，才能實現，這就要求企業不僅需要提供人力的支持，同時需要費用的投入和政策支持，才能實現開發目的，因而對于一個市場開發計劃書來講必須明確作為市場開發所需要公司給與人員、費用、政策等關鍵東西才能是市場開發不是無源之水、無木之本，當然作為企業進行的人員、費用、政策的投入市場經理在市場開發計劃書中必需要明確人員如何分工、費用如何投入、政策如何運用等等相關問題，取得決策者認同明白投入的去向，才能獲取更好的支持與信任。

　　9、計劃書要有可預見效果、目標或對后期市場的影響意義

　　對于銷售工作來講，通過銷售額、銷售量、鋪貨率、投入產出比等具體數字和指標說話是對其工作成果的最好的證明，同時運用這樣可以量化的數字也更具說服力，然而對于一個市場開發計劃書來講，有具體可量化化的數字可以讓決策者能更直觀了解所開發市場的容量，不僅如此通過對后期市場可預見的效果和對市場影響意義的描述更能影響決策者的信心

　　最后，一個好的開發計劃書，還需要營銷經理深入市場，結合自身的行業實際情況去完善其中的內容，同時也需要營銷經理在制定市場開發計劃書時多思多想。我相信做到這一點成功離會你越來越近。

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