渠道促銷的活動(dòng)設(shè)計(jì)方案

2020-12-04 方案

　　一，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

　　特變電工線纜作為國(guó)內(nèi)線纜行業(yè)的名牌產(chǎn)品，西北地區(qū)的領(lǐng)袖品牌，在12年上半年銷售取得巨大的提升，北疆地區(qū)做出較大貢獻(xiàn)，而克拉瑪依地區(qū)在北疆的銷售是位居前三的，在12年下半年的渠道銷售中，克拉瑪依地區(qū)銷售狀況分析如下。

　　1，克拉瑪依市場(chǎng)概況分析

　　克拉瑪依近年來(lái)樓盤開發(fā)了相當(dāng)多，例如：旺角明座，永升花苑南湖小區(qū)，陽(yáng)光花園，鳳華新苑，等多家知名樓盤。所以，特變電工線纜可以說(shuō)擁有相當(dāng)大的潛在客戶，重要的是，特變電工線纜在克拉瑪依地區(qū)有著較高的知名度和被認(rèn)知度，所以，市場(chǎng)份額是巨大的。并且隨著克拉瑪依城市居民的收入與生活水平的提高，對(duì)家裝的質(zhì)量的.要求也日益提高，而特變電工線纜的品質(zhì)是值得信賴且是符合當(dāng)今消費(fèi)者的高檔次的要求的。

　　2，競(jìng)爭(zhēng)分析

　　在克拉瑪依市場(chǎng)上，有永紅路機(jī)電一條街，陽(yáng)光建材市場(chǎng)這樣的大市場(chǎng)，還有一些零星的地方市場(chǎng)，更有像百商，眾邦，勝華，東風(fēng)，這樣的知名品牌的注視下，想要分得一份大的市場(chǎng)份額是有一定難度的。

　　3，消費(fèi)者分析

　　消費(fèi)群體大致可分兩類：工程類客戶、家裝類客戶；

　　工程類客戶對(duì)線纜要求是經(jīng)濟(jì)，質(zhì)量過(guò)關(guān)，交貨期較短。而且如今的

　　工程類客戶購(gòu)物渠道廣泛，其中在華凌和廠家采購(gòu)的占了很大部分。在家裝類客戶中中青年群體可謂購(gòu)房主力軍，他們對(duì)電線電纜的要求則是安全，可靠，質(zhì)量有保證，價(jià)格要能低則低，還有部分客戶則要求品牌。

　　家裝之前差不多所有的住房在交房前都已將電線敷設(shè)完畢，只有部分家庭會(huì)考慮重新布線，所以在額外購(gòu)買高檔線纜產(chǎn)品會(huì)顯得不太愿意花大價(jià)錢購(gòu)買。

　　二，產(chǎn)品分析

　　1，優(yōu)勢(shì)；特變電工線纜自進(jìn)入克拉瑪依市場(chǎng)以來(lái)得到了廣大消費(fèi)

　　者的認(rèn)同，并且特變電工線纜是中國(guó)馳名商標(biāo)，產(chǎn)品質(zhì)量是可以得到保證的，并且特變電工有完整的銷售系統(tǒng)和完善的售后服務(wù)，且產(chǎn)品品質(zhì)在國(guó)內(nèi)也是數(shù)一數(shù)二的。渠道服務(wù)的投入也是很大的，對(duì)消費(fèi)者一定的促動(dòng)作用。

　　2，劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力不容小窺，例如百商，百商在前期品牌

　　推廣宣傳方面就比特變電工有一定的優(yōu)勢(shì)，再加上百商在價(jià)格方面要較低，特變電工在渠道上不占多少優(yōu)勢(shì)；再如眾邦，雖說(shuō)是家甘肅企業(yè)，但在產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)上也是下足了功夫，市場(chǎng)上客戶的口碑也是不錯(cuò)的，相比特變電工在服務(wù)上還是有劣勢(shì)的。

　　3、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)：由于特變電工新產(chǎn)品主要面對(duì)家居需求的高端線纜產(chǎn)品，而之前在這塊兒市場(chǎng)上尚屬空白，所以，這是特變電工線纜渠道促銷的一個(gè)機(jī)會(huì)。而且，下半年穿線旺季已到，廣大的消費(fèi)者

　　都不少購(gòu)買需求，若配合促銷活動(dòng)，能吸引不少顧客。但市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，大打價(jià)格戰(zhàn)，品牌與品牌間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，現(xiàn)今消費(fèi)者都很精明，對(duì)不同品牌間價(jià)格差距了解的一清二楚。家裝市場(chǎng)過(guò)多，客流量分散。

　　三、營(yíng)銷目標(biāo)

　　按公司下達(dá)的渠道促銷指標(biāo)完成，超額完成則可得到相應(yīng)的點(diǎn)數(shù)的返利。

　　A、營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　（a）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

　　1，市場(chǎng)細(xì)分

　　特變電工線纜產(chǎn)品種類較少但涉及面廣，有家居，五金、建材、機(jī)電等渠道，所以在渠道促銷中就進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的促銷，又由于克拉瑪依的經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的渠道不一樣，例如永紅路就有機(jī)電項(xiàng)目渠道，而陽(yáng)光建材市場(chǎng)比永紅路多分銷渠道，所以在此地區(qū)的渠道促銷方式是不一樣的，這就要因店而細(xì)分。

　　2，目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　目前開盤的樓盤都在新城區(qū)，所以主要目標(biāo)就是向新城區(qū)的新開樓盤進(jìn)行渠道的促銷，而在通州，如東，海門，啟東，海安，如皋這幾個(gè)地方同樣如此，選擇新小區(qū)進(jìn)行宣傳，促銷。

　　2，市場(chǎng)定位

　　面對(duì)南通以及下面的區(qū)和各縣級(jí)市推廣，面向?qū)已b照明有要求和生

　　活有檔次的中等收入及以上人群推廣。同樣也希望能使本次的推廣在南通各地區(qū)深入人心。

　　（二）市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

　　1，產(chǎn)品與價(jià)格策略

　　價(jià)格以經(jīng)銷商原來(lái)的折扣為基礎(chǔ)，原則上不做價(jià)格的讓利，但是經(jīng)銷商有自主權(quán)，保證讓利的同時(shí)完成指標(biāo)，變更庫(kù)存，這樣就能獲得返利。

　　2，渠道策略

　　直供與分銷搭配，由直供給下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商供貨，銷售目標(biāo)按公司指標(biāo)給予返點(diǎn)。

　　3，促銷策略

　　廣告（報(bào)紙，店面橫幅，流動(dòng)媒體），電工返點(diǎn)，店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V。五，預(yù)算