最近讀了一本叫《輸贏》的書，書中講的一個故事，給了我很大的啟發。我想，我們數據專業的產品，如果還停留在“我要賣什么”的階段，今年肯定是完成不了任務。無論做什么產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。如何把我們的銷售上升到“客戶要買什么”，加大對客戶情報的搜集，加大對客戶需求的了解，加大對客戶的情況進行分析，做出令客戶滿意的方案，是我們大家要一起思考的問題。
一、一個銷售的`小故事
有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什么營養嗎？”“不知道。”“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚。”“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。
二、故事的分析
問：“三個小販對著同樣一個老太太，為什么銷售的結果完全不一樣呢？
答：“三個小販了解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。”
問：“對，需求有表面和深層之分，那么這個老太太歸根結底最深層次的需求是什么呢？”
答：“當然是給兒媳婦吃了。”
問：“那倒不一定，也說不準婆媳矛盾很尖銳。有一天，老太太拿著搟面杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動了，干脆停下來轉身看著婆婆。婆婆感到很奇怪，她舉著搟面杖問：你怎么不跑了？兒媳婦說，你打吧，我懷孕了。這時候，老太太還打不打呢？”
“所以，老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶采購的目標和愿望，也是產生采購需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發現了一個嚴重的問題：兒媳婦營養不良。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發現達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢？當然是補充營養了，這是解決方案。怎么補充營養呢？買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產品。李子要酸的，這是采購指標，后來第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個多層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購。”
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