衛(wèi)浴柜市場(chǎng)拓展計(jì)劃范文
一 現(xiàn)狀綜述
近年來國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在急速發(fā)展，市場(chǎng)的操作模式也發(fā)生了大的變化，不去區(qū)分行業(yè)單就市場(chǎng)產(chǎn)品來說已是大同時(shí)代，在現(xiàn)有的市場(chǎng)中很難找出具有差異性的產(chǎn)品，只有以品牌的標(biāo)識(shí)才能區(qū)別它們的不同。在這種市場(chǎng)形態(tài)中的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)可以說是人與人智慧的抗衡與競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)木浴室柜在這個(gè)產(chǎn)品日異同質(zhì)化的時(shí)代應(yīng)運(yùn)而生，應(yīng)提倡產(chǎn)品差異化營(yíng)銷，尋找目標(biāo)實(shí)力型客戶，打造終端通路，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。
二 營(yíng)銷戰(zhàn)略
1）市場(chǎng)細(xì)分
衛(wèi)浴潔具市場(chǎng)→浴柜市場(chǎng)→石材浴柜市場(chǎng)→主導(dǎo)品項(xiàng)進(jìn)口天然玉石衛(wèi)浴系列→輔助品項(xiàng)水晶白衛(wèi)浴系列
2）目標(biāo)市場(chǎng)
裝飾材料衛(wèi)浴潔具市場(chǎng)→中高檔衛(wèi)浴潔具代理商
各類大型建材超市
3）市場(chǎng)定位
中高檔衛(wèi)浴潔具
三 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)
1）產(chǎn)品差異化
外包裝牢固結(jié)實(shí)→提高產(chǎn)品檔次→激發(fā)代理商的信任度→和知名品牌縮短距離
針對(duì)不同的區(qū)域側(cè)重推薦不同的產(chǎn)品
針對(duì)不同的客戶側(cè)重推薦不同材質(zhì)的產(chǎn)品
根據(jù)不同的區(qū)域設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品
2）營(yíng)銷組合
產(chǎn)品 老產(chǎn)品價(jià)格已透明利潤(rùn)低，可通過銷量上升降低成本，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但新品要加大利潤(rùn)空間，產(chǎn)品要新有創(chuàng)意
價(jià)格 結(jié)合市場(chǎng)竟品的價(jià)格及自身的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)而定，按走高打高或走低跟低的戰(zhàn)術(shù)
通路 主要靠終端陳列多布網(wǎng)點(diǎn)，形象統(tǒng)一、批發(fā)為輔
四 市場(chǎng)拉動(dòng)
產(chǎn)品配禮品
樣品成本價(jià)提供、滿八送一
專業(yè)展會(huì)、雜志招商
路牌、燈箱、公交廣告
終端POP 、DM傳單
五 品牌提升
陸續(xù)的軟文炒作、公益廣告
精美的公司文化、CIS手冊(cè)
完整的產(chǎn)品配套形象組合
統(tǒng)一展廳形象、店中店形象
六 市場(chǎng)管理
經(jīng)銷商管理 市場(chǎng)情況、銷售情況、市場(chǎng)操作情況
區(qū)域經(jīng)理管理 對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)力度、市場(chǎng)開發(fā)力度、信息反饋、月計(jì)劃總結(jié)等
各區(qū)域月目標(biāo)達(dá)成量分析、市場(chǎng)問題解決辦法
業(yè)務(wù)人員專業(yè)培訓(xùn)、指導(dǎo)、素質(zhì)提升
新品上市市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)促銷策劃
七 市場(chǎng)規(guī)劃
以地區(qū)經(jīng)銷制為宜
樣品陳列在代理商展廳顯眼位置
說服代理商有安全庫存
按市場(chǎng)2/8法則，抓住市場(chǎng)重點(diǎn)，以重點(diǎn)地區(qū)帶動(dòng)其它地區(qū)、讓市場(chǎng)穩(wěn)步前進(jìn)
八 各區(qū)計(jì)劃
華北區(qū)域經(jīng)理 3萬/月、每月增長(zhǎng)15%（北京、天津、河北、山西）
西南區(qū)域經(jīng)理 3萬/月、每月增長(zhǎng)15%（湖南、湖北、陜西、四川、重慶）
華東區(qū)域經(jīng)理 4萬/月、每月增長(zhǎng)18%（上海、江蘇、山東）
東北區(qū)域經(jīng)理 1萬/月、每月增長(zhǎng)15%（東北三省）
華南區(qū)域經(jīng)理 5萬/月、每月增長(zhǎng)18%（浙江、福建、江西、安徽、河南、廣東）
衛(wèi)浴銷售部
20XX-05-18
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